Форма входа
Читем онлайн Разработка ценностных предложений. Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители. Ваш первый шаг… - Алан Смит
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
Часть A
Конструирование полной бизнес-модели
В разделе 2.2, в главе "Пуш: определите задачи, проблемы и выгоды в увязке с технологией" вы вырабатывали ценностное предложение для коммерциализации инновационной технологии аккумулирования энергии с использованием сжатого воздуха. Сейчас нужно дополнить шаблон остальными элементами бизнес-модели и дать примерные оценки (часть А).
Часть B
Пересмотр ценностного предложения
Оцените слабые стороны первого полного прототипа бизнес-модели (из части А). Подумайте, как можно улучшить или изменить первоначальное ценностное предложение, например, обратившись к совершенно иному потребительскому сегменту. Для этого рассмотрите следующие вопросы.
Совет
Уточните свое понимание нового потребителя с помощью исследований и сбора доказательств.
Стресс-тестирование с цифрами: пример из сферы медицинских технологий
Каким бы удачным ни было ваше ценностное предложение, оно вряд ли даст результат без финансово устойчивой бизнес-модели. В худшем случае вас ждет провал, потому что бизнес-модель будет потреблять больше, чем генерировать. Но даже работающие бизнес-модели могут давать совершенно разные результаты.
Попробуйте поиграть с разными бизнес-моделями и финансовыми допущениями и выберите лучший вариант. Продемонстрируем этот процесс на примере из сферы медицинских технологий. Мы взяли две модели, основанные на одной и той же технологии, которая позволяет выпускать дешевое средство диагностики.
Прототип 1 генерирует доход $5,5 млн и прибыль $0,5 млн. Прототип 2 при той же технологии приносит доход $30 млн и прибыль $23 млн благодаря другому ценностному предложению и бизнес-модели.
Только рынок окончательно определяет, будет ли модель работать, но лучше заранее изучить и протестировать варианты.
УПРАЖНЕНИЕ
Семь вопросов для оценки бизнес-модели
Скачайте «Семь вопросов для оценки бизнес-модели» (Seven Questions to Assess Your Business Model)
STRATEGYZER.COM/RU/VPD/DESIGN/2.5
2.6 Разработка предложений в давно существующих организациях
Правильное отношение к изобретениям и усовершенствованиям
Существующие организации должны активно улучшать имеющиеся ценностные предложения и создавать новые. Приступая к очередному проекту, необходимо понимать, на каком краю спектра вы находитесь, поскольку от этого зависят подход и процесс. В успешных компаниях всегда есть сбалансированный портфель проектов, охватывающих весь спектр – от усовершенствований до изобретений.
Промежуточный вариант: расширение
Нередко требуется найти новые источники роста без значительных изменений существующей бизнес-модели. Для этого, как правило, необходимы инвестиции в существующие модели и платформы.
Цель здесь – найти новые ценностные предложения, позволяющие значительно расширить существующую бизнес-модель без изменения слишком большого числа ее составляющих.
Например, создав Kindle, Amazon получила новый канал для продвижения своего предложения цифровых услуг. Хотя это ценностное предложение было новым для потребителей, оно в значительной степени вписывалось в рамки успешной и хорошо отлаженной бизнес-модели.
Совет
Успешные компании формируют портфель ценностных предложений и бизнес-моделей, которые покрывают весь спектр – от изобретения до усовершенствования и облегчают выявление аспектов, связанных с синергией и конфликтами. Эти компании действуют с упреждением на пике успеха, не дожидаясь наступления кризиса.
Бизнес-книга будущего
Представьте, что вы – издатель бизнес-литературы. Можно ли улучшить существующее предложение и изобрести книгу будущего, которая (не исключено) даже не будет книгой? Предлагаем три идеи из спектра изобретение-усовершенствование.
Чем ближе вы к тому концу спектра, на котором находится изобретение, тем больше новое ценностное предложение отличается от существующих. Изобретение новых ценностных предложений создает возможность для более точного обращения к действительно важным для потребителя задачам (в данном случае получению ответов на связанные с бизнесом вопросы).
Наше трехуровневое ценностное предложение состоит из бумажной книги, практических онлайн-дополнений и продвинутого онлайн-курса. Это наша попытка раздвинуть границы бизнес-обучения и деятельности.
Ценностное предложение этой книги в сочетании с онлайн-упражнениями и материалами Strategyzer.com направлено на то, чтобы облегчить потребителям решение задач, которые мы считаем значимыми для них.
Обновление путем перехода от товаров к услугам
Производитель строительного оборудования компания Hilti обновила свое ценностное предложение и бизнес-модель, перейдя от товаров к услугам. Переход от продажи инструментов к обеспечению гарантированного своевременного доступа к ним потребовал серьезного пересмотра не только ценностного предложения, но и бизнес-модели. Рассмотрим, как Hilti осуществила это.
Многие организации стремятся получить конкурентное преимущество путем превращения из производителя товаров в поставщика услуг. Это требует значительного обновления.
Старая модель
Старая модель Hilti была основана преимущественно на прямых продажах качественного оборудования строителям. Оно было популярно, поскольку реже ломалось, дольше работало и в целом снижало затраты благодаря сокращению потерь времени. Инструменты Hilti также считались особо безопасными и удобными в работе.
К сожалению, старая модель постепенно становилась все менее прибыльной и испытывала усиливающееся конкурентное давление со стороны производителей более дешевого оборудования.
Подробнее о Hilti см. в книге Johnson, Seizing the Whitespace, 2010.
В Hilti поняли, что их инструменты связаны с более важной задачей потребителей: им нужно выполнять работу в срок во избежание штрафов. Выяснилось, что поломки, неполадки или кража инструментов могут привести к задержке сроков и штрафам. Поэтому Hilti решила сосредоточиться на этой задаче, создав новое ценностное предложение: услуги, связанные с оборудованием.
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Разработка ценностных предложений. Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители. Ваш первый шаг… - Алан Смит бесплатно.
Похожие на Разработка ценностных предложений. Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители. Ваш первый шаг… - Алан Смит книги
- Потребители будущего. Кто они и как их понять - Мартин Реймонд - О бизнесе популярно
- Бизнес в стиле romantic. Отдавай все, не считаясь ни с чем, чтобы создать нечто более великое, чем ты сам - Тим Леберехт - О бизнесе популярно
- Рекламное предложение и Рекламная идея. Разработка эффективной рекламы - Ольга Кравченко - О бизнесе популярно
- Победители никогда не лгут. Даже в трудные времена - Джон Хантсмэн - О бизнесе популярно
- Памятка сильного продавца, или мотивация продаж - Вячеслав Богданов - О бизнесе популярно
- Как выгодно продать или купить авто с пробегом? Опыт автоэкспертов - Илья Ушаев - О бизнесе популярно
- Воля и видение. Как те, кто приходит позже остальных, в итоге заправляют рынками - Джерард Теллис - О бизнесе популярно
- Как работает Google - Алан Игл - О бизнесе популярно
- Мероприятие на миллион. Быстрые деньги на чужих знаниях - Андрей Парабеллум - О бизнесе популярно
- Рост бизнеса под увеличительным стеклом - Патрик Вигери - О бизнесе популярно