Форма входа
Читем онлайн Как продавать продукты трудного выбора - Александр Репьев
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
Так что маркетологам следует тщательным образом проанализировать компанию и выявить все, что может произвести положительное впечатление на соответствующих Клиентов. Не следует при этом заниматься хвастовством и Я-маркетингом.
В зависимости от характера Клиентов в «профайле» организации следует говорить о таких вещах, как:
– общая характеристика компании, ее история;
– структура власти и алгоритм принятия решений в компании;
– клиентоориентированность;
– категории товаров и услуг фирмы;
– качество продуктов;
– продажи;
– экспорт и импорт;
– членство в престижных организациях;
– наличие призов и грамот;
– партнеры.
Профайл фирмы для российских Клиентов может отличаться от профайла для иностранных Клиентов.
ПерсоналКвалификация.
Степень клиентоориентированности.
Подготовка и переподготовка.
Наличие «звезд».
Есть ли текучка?
Как долго в среднем работают в компании топ-менеджеры?
Что дает аудит
Правильно проведенный аудит должен решать несколько практических задач. Как я уже говорил вначале, стратегической задачей аудита является повышение прибыли компании. Он также решает ряд тактических задач. Вот некоторые из них.
Продающая информация. Самой главной задачей аудита является разработка и/или совершенствование продающей информации, прежде всего, перечня ПМ продуктов для каждого сегмента и самой фирмы.
Возражения Клиентов. Выявление типичных возражений Клиентов и разработка ответов на них.
Ощущение рынка. Выявленные в результате аудита социальные и прочие тенденции помогают понять поведение Клиента и получить ощущение рынка.
Рекомендации и идеи. В процессе и после аудита возникают идеи и рекомендации, принимаются решения, которые позволяют совершенствовать продукты, повышать уровень удовлетворенности Клиентов; разрабатывать маркетинговые кампании и программы обучения.
Базовые тексты. Полученная в результате аудита информация позволяет создать базовые тексты для рекламы продуктов и компании.
Коммуникации. На основе базовых текстов создаются реклама, а также полезные и часто недорогие маркетинговые документы, такие, как пособие по продаже для продавцов (Sales Guide), «Маркетинговое руководство» (Marketing Guide) для всей организации и ее партнеров, а также памятка «Как покупать [данный продукт]». (См. «Маркетинговые коммуникации» и «Реклама» в книге «Маркетинговое решение»).
Маркетинговые расходы. Аудит помогает оценить и оптимизировать требуемый рекламно-маркетинговый бюджет. Он может показать, например, что в данной ситуации лучше потратиться на обучение продавцов или внутренний маркетинг, чем на дорогостоящие маркетинговые коммуникации.
Дистрибуция. Если продукт недопредставлен в магазинах, то бывает целесообразно потратить ресурсы на дистрибуцию. Кстати, заметное присутствие продукта на полках магазинов – это тоже своего рода коммуникация.
Здесь стоит повторить сказанное вначале – все перечисленное по плечу только обладателям творческого маркетингового мышления. Иначе аудит может превратиться просто в инвентаризацию разрозненных фактов, в бессмысленное расходование корпоративных ресурсов.
Кстати, правильно проводимый аудит развивает маркетинговое мышление.
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Как продавать продукты трудного выбора - Александр Репьев бесплатно.
Похожие на Как продавать продукты трудного выбора - Александр Репьев книги
- Гуру маркетинга - Джозеф Бойетт - Маркетинг, PR, реклама
- Партизаны в сарафанах, или Малобюджетный маркетинг. Книга для владельцев бизнеса и гендиректоров - Магдалена Острая - Маркетинг, PR, реклама
- Великолепный маркетинг. Что знают, делают и говорят лучшие маркетологи - Ричард Холл - Маркетинг, PR, реклама
- SEO для клиента - Иван Севостьянов - Маркетинг, PR, реклама
- Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг - Игорь Манн - Маркетинг, PR, реклама
- Он вам не маркетинг - Даниил Тихонов - Маркетинг, PR, реклама / Периодические издания
- Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя? - Патрик Ренвуазе - Маркетинг, PR, реклама
- Прибавить оборотов! 47 маркетинговых способов увеличить продажи – системно, быстро и без бюджета - Игорь Манн - Маркетинг, PR, реклама
- Вы – знаток маркетинга. Как убедить в этом окружающих - Грэхем Хардинг - Маркетинг, PR, реклама
- Нейромаркетинг: Визуализация эмоций - Арндт Трайндл - Маркетинг, PR, реклама